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正文共:8635字 48图,预计阅读时间:22分钟
观点 / 阿may    整理 / 幽灵

先说下这个案例的最终效果:

这是我们去年帮易仓科技办的跨境电商线下展会活动。

 

展会开始之前,通过活动裂变+战队PK裂变的方式,我们实现了3天内裂变近6000个用户参加线下活动,加上主办方的助推,最终活动报名人数累积1.8万人,到展会现场的有4000人,由于活动过于火爆,展会进行途中警察赶到现场维护秩序,还有1万人只能在场外听分享;

在展会现场,通过精准洞察在场用户需求,我们一小时引流用户5000多人,还使用了冲榜裂变+群裂变的玩法吸引到1000多位新用户进入私域流量池。

刘润老师作为分享嘉宾,发出这样的感叹:

【案例拆解】刘润老师都惊了!3天半如何吸引6000+精准客户参与线下活动(上)

你可能想问,今年疫情封控严重,线下门店不能正常营业,现金流运转困难,还能做出这样爆款到出动警察的拉新活动吗?

伙伴猫的回答是,当然可以!

打造私域流量池,线上获客不断,就能让生意持续跑起来!

增加私域流量的方式有很多,比如自媒体、投放、写文章、地推等等,面临即将到来的端午假期,哪种方式才是准备时间短效果又好的呢?

答案就是裂变活动!

伙伴猫团队在近两年时间内,花了很多精力去研究这套快速获客的办法,帮助企业实现高效引流变现增加企业微信用户。

 

接下来我将通过一篇文章,完整呈现第四届海外仓两会裂变案例的始末。给大家带来可以直接复用的获客方法论,同时也提供执行的具体操作细节,内容包括:

一、线上报名阶段,如何在短时间内吸引更多用户报名参加活动?

二、线上报名阶段,如何用小成本撬动大流量,最大化利用现有的渠道和资源?

三、线下活动现场,引流诱饵该如何设置,才能让用户看一眼就被吸引?

四、线下活动现场,如何利用现场的势能,让用户积极拉新,把参与人数推向更高峰?

文章篇幅较长,分为上下两篇详细讲解,上篇主要讲述线上活动招募阶段,如何让报名用户的人数在3天时间内猛增6000,以及如何有效利用主办方手上的资源,打开未曾设想的拉新渠道?

 

这个阶段的裂变拉新玩法,同样适用于教育机构、母婴产品、零售行业等等、帮助你在线上进行高效获客,还能快速获取到用户的手机号等信息。

下篇用线下场景给大家分享如何高效引流、裂变。

活动流程逻辑设计得好,可以引导用户一步一步完成分享动作,并且用户还会积极地持续参与活动!

 

接下来就为大家展现具体的活动路径,大家也可以根据我们总结的玩法,直接复用到自己的活动中去,实现用户数量激增!

案例中提到的四种裂变方式,都可以到伙伴猫的官网上直接进行体验,我们也提供成套的活动模板和操作手册供大家使用:www.huobanmao.com

 

文中所有的裂变文案、海报等素材都可以到文末直接领取。

【案例拆解】刘润老师都惊了!3天半如何吸引6000+精准客户参与线下活动(上)
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活动背景梳理

案例的主办方是易仓科技,是跨境电商ERP头部企业,公司主营软件工具类等高客单价高的产品。

 

不同于零售行业,直销的效果就不错,这种面向企业用户的高客单价的产品,常见的引流方式是做SEO/SEM、举行展会、开展培训课程、发布白皮书或职业资料包,通过知识营销来获客。

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主办方打算用一场免费的线下展会吸引1万人到场,在找到伙伴猫合作之前,主办方已经筹备了两三个月的时间。

 

根据往年数据,主办方预计本次活动的到场率是50%,也就是说实际要2万人才可能实现最终目标。而当时的报名人数仅仅2500人,距离活动开始仅仅只有15天的时间,这个任务非常重。

那么如何在短短半个月时间内,实现报名用户数翻几倍呢?

为了解决这个难题,我们先对主办方的资源进行了梳理,包括现有活动设置、渠道等等,这也是让裂变方案真正落地的必要准备。

首先,我们对现有拉新活动的吸引力进行了判断。

如果活动的吸引力很差,想要在此基础上做裂变难度非常大。建议大家在做裂变之前,先用A/B test等方式测试活动的转化率。

本次活动的吸引点主要有3处:

1、大咖分享:活动邀请国内非常知名的20多位大咖前来分享,其中有几乎所有人都认识的超级大咖刘润老师,还有十几位行业知名大咖。平时听大咖讲课都是要付费的,少则上千,多则上万,现在参与大会就可以免费来听分享;

2、资讯对接:这场大会邀请了几百家参展商,给用户提供了解行业最新资源和信息对接的渠道。

3、门票免费用户只要报名就可以凭报名门票核销进入会场。

为了吸引到场,主办方还为用户设置了额外的福利,比如邀请几个朋友一起来可以报销车费,还可以提供午餐、餐包、矿泉水的福利,到场还能免费领取一本纸质书籍。

主办方在找到伙伴猫之前也有两三千的报名数据,综合来看,本场活动的吸引点是非常足的,满足做活动裂变的要求。

接下来,我们梳理了主办方的资源,包括现有推广资源、活动设置、渠道等等,这也是让裂变方案真正落地的必要准备。

推广资源方面,主办方内部的流量池只有公众号和员工朋友圈。

因为缺少私域流量意识,几乎没有用户沉淀在个人微信或企业微信上。外部有30多家关系友好的合作伙伴可以帮忙推广,线下的几百个参展商,参展商需要付费才可以在线下展会上设立展位,站在参展商的角度看,他们希望更多的人到自己的展位上来,因此参展商也可以作为推广的渠道之一。除此之外,如果预算充足,还可以投放付费媒体或者KOL。

总体来看,推广资源中最大的合作渠道可能是参展商和员工。但是这个展会已经宣传了几个月时间,基本上所有的渠道都动用过,并且以上提到的参展商、员工、公众号粉丝都帮忙推广过了,如果想要增加推广的效果,就需要设置激励性更强的政策。在推广的过程中,还要注意是否能挖掘出没有触达的渠道。

预算方面,主办方为了做好活动,目前已经投入了很多预算,在裂变上,主办方希望单人的获客成本控制在10元以内。

因为很多展会的目的,是为了增加人流量,实现更多的人到场,这也是为什么参展商愿意付费参加线下展会。作为主办方,就要完成对参展商的承诺,让活动带来更大的人流量。如果人流量不够,办活动对主办方来说就是名誉损失,也破坏了商业上的合作承诺。

以往很多展会想要邀约更多用户,除了常规渠道之外,还会在互动平台投放广告,比如线上抖音、广点通、QQ空间等,线下停车场和入口处,都可以看到展会的广告位曝光。

 

其实这种传统投放的效果并不是很好,我们两三年前在头条进行过投放,当时花了1万块,最后真正报名的用户只有几十个,到场用户只有30人不到,这个获客成本是比较高的。

为了达成主办方的预算要求,我们设想通过老带新和渠道裂变的方式,实现报名人数倍增,最后我们达到了非常好的效果。如果你也想花小钱就吸引到不错的用户量,你也可以参考这种方式。

【案例拆解】刘润老师都惊了!3天半如何吸引6000+精准客户参与线下活动(上)

人力方面,主办方不希望因为展会的原因,过多影响大多数员工本来的工作。展会只是拓客的一种方式,主办方有600多位员工,除了负责展会的部门之外,其他员工本身还有很多日常工作。

效果追踪方面,主办方进行过媒体投放,但是没有做效果追踪。每个渠道的报名落地页面都是一样的,没办法区分渠道进行统计,因此也不了解投放的具体效果。伙伴猫根据报名人数增长情况判断,其实媒体投放的效果很一般。主办方投放的是长篇文案,底部放上展会的报名落地页海报,最终发现报名的用户寥寥无几。

信息收集方面,主办方希望展会一定要收集到参展用户的联系方式。并且要求如果采用裂变的方式,已报名的用户不能重复报名,重复报名的用户不计入裂变效果。

总结一下,从现有的推广资源和预算情况来看,有以下几个难点。

【案例拆解】刘润老师都惊了!3天半如何吸引6000+精准客户参与线下活动(上)

根据上文的分析,我们做出来包含3种裂变玩法的裂变方案。

第一种裂变玩法最后实现了三天半时间裂变6000多人报名展会,由于主办方本身的知名度和品牌渠道能力较强,自有渠道推广了1万人左右报名,在线上报名环节共报名了1万多人。在后续的裂变过程中,我们实现了1万人到场的目标,并且最后到场人数远远超过了目标。

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打通拉新-沉淀闭环
实现自动拉新裂变

接下来我们来回顾一下当初第一场裂变时,我们如何做到三天半时间实现线上裂变用户6000多人。

做裂变,先从梳理用户启动量开始,主办方现有的渠道情况如下:

  • 私域流量池:产品客单价较高,目标用户是高端客户,主办方的私域流量池只有公众号和员工朋友圈,且公众号的粉丝量不大,整体的私域流量池自有的触达量并不大。
  • 员工:主办方有600多位员工,平时工作较多,不希望因为活动过多影响原本的工作,主要负责展会的是品牌部。
  • 合作伙伴、参展商、员工朋友圈、公众号等渠道:已经分享过展会活动,而且宣传的时间超过一个月,如果想要激励公众号粉丝和员工持续分享,需要有更加激励型的政策,才会保证更好的效果。
  • 做过媒体投放,但投放的效果并不是特别好。想要达到比较好的效果,要筛选出很优质的媒体,并且要对这个行业有非常深入的了解度,半个月时间很难完成。
基于以上梳理,想要达到1万人报名的目标,我们能利用的推广资源就是员工、参展商和已报名用户。
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盘点完启动用户量后,我们开始设计整个活动的推广路径。
我们希望能够统计每一个用户的裂变效果,并且希望能够催促用户帮我们做分享。因此采用了任务式的裂变方式,根据推广的用户数给到对应的奖励,为了达到更好的激励效果,我们还加上了排行榜的一个玩法,整个活动裂变就是按照任务+排行榜的思路去构建的。
为了更好激发种子用户分享的动力,达成更好的裂变效果,我们主要采取以下2种方式,做线上裂变活动都可以参考这个思路:
1.邀请进度及时反馈
邀请好友成功报名活动后,推荐者会通过公众号推送通知收到及时反馈,可以看到已经邀请了多少位,并且公众号会反复提醒推荐者,到达一定的邀请数量时将得到对应的奖励,促使他去邀请更多好友报名。
2.任务式+冲榜式双重奖励
我们设置了两种奖励。第一种是任务型,比如邀请1/3/5个人,就直接发放对应的奖励。第二种是冲榜型,邀请人数在排行榜里面排名前50/20/10,额外发放奖励,激励用户即时持续地分享活动。
为了有效统计裂变效果,这里使用了伙伴猫的手机号API接口功能,用户在填写手机号码的时候,直接把号码反馈给主办方的系统中,如果匹配后发现是新用户,则允许报名,否则不能参与报名。
通过用户手机号,就可以精准统计出参与活动的人数,计算出裂变活动的效果。
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裂变的整体路径设置完毕之后,接下来就需要考虑激励用户的奖励。不同人群想要的东西不一样,激励他们做分享的诱饵也不同。
  • 比如对于员工,假期、带薪休假、现金、和高层领导深层交流的机会、升职加薪等等会更有用;
  • 对于参展商,他们更想要的是宣传的曝光、展位优惠、和大咖深入交流的机会;
  • 对于已报名的用户,则是想和大咖学习、结识人脉资源、赚钱。
在不同人群使用的海报和话术上,也要进行相应的调整,使其符合人群身份和需求。
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在具体实施上,我们针对三种用户做了不同的激励,并且给个人和团队都有对应的激励方式。
另外,我们在原有活动方案的基础上,做了2个关键的改进。
首先,我们改进了报名活动的流程。
 
原有的活动流程是这样,对外投放的海报上引导用户直接进入落地页报名。而报名活动页非常长,在浏览报名页的过程中就造成了一定的用户流失,导致落地页的转化率不高。
 
在对活动感兴趣的用户中,除了报名用户之外,未报名用户是无法被我们联系到就直接流失的,这部分用户就是我们后续可以触达裂变活动的渠道。
所以在伙伴猫接手活动之后,首先改变了对外推广的海报和报名后的流程,让对活动感兴趣的人,都沉淀到私域企业微信群里,在社群氛围的影响下报名活动
我们在海报上放一个群的二维码,让感兴趣的用户先扫码进群了解,在群里引导他去报名,通过这样的方式,将感兴趣的用户全部沉淀到企微群内,作为后续裂变活动的启动量。那些想要报名的用户,会在进群后直接完成报名。剩下还处于观望的用户,留在群内会持续受到氛围的影响。这个报名流程的改变大大增加了整个活动的报名率。
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我们改进的第二个点是报名后领取电子票的路径,把报名的用户沉淀到私域企业微信和群内,作为线上裂变的启动量。
改进前,落地页会在用户报名之后,直接弹出电子票,这就失去了后续持续触达用户的机会。
 
改进之后,用户报名后直接引导添加员工企微,告诉用户群内有大会的路线的通知、重要安排和现金福利,再引导进入活动群。这样企业微信和社群承载了所有的报名用户,后续就可以引导用户持续关注活动,帮我们进行裂变。
在企业微信群内,引导已报名的用户去公众号内生成专属海报,分享活动到朋友圈,用户邀请的新用户扫描海报二维码报名后,也会进入企业微信群,参与活动分享。这就形成了活动裂变循环的完整路径。
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这个路径就是我们所说的活动裂变的玩法路径。
通过设置任务奖励,吸引老用户关注公众号,生成专属报名海报,邀请好友扫码海报,进入报名页面进行报名,报名后会引导其添加个人微信或者企业微信,最终以新用户填写报名表为有效推荐量。
活动裂变的玩法也是我们伙伴猫两个月前上新的功能。除了上述展会案例使用的引导用户关注公众号裂变,还可以让用户添加到服务号/企业微信/个人微信/社群进行裂变,根据业务的需要灵活设置。
 
伙伴猫专业版用户可以使用以用户填写报名表为有效推荐量功能,快速直接获取到用户信息。
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活动裂变是最为常见的裂变方式,应用场景非常多,线上、线下、拉新、转介绍都可以用活动裂变来增加用户量,提高转化!
下面用4个场景来帮助大家了解具体的活动路径和操作细节。
活动裂变延伸场景一:线上——裂变个人微信玩法
 
这是伙伴猫一直在做的拉新活动,每天都能带来几十个新增用户。公众号改版后,订阅号对于用户的触达率很差,顶多能达到3%,微信群大约是8%,而私聊可以到达35%左右。从触达率来看,添加到个微或者企微的效果会更好。
用户添加我的个人微信,可以获取私域案例资料包,同时我告诉用户扫码生成专属海报,邀请2位用户参加活动就可以免费加入价值99元的学习群,新用户想进群也需要生成海报,这样裂变活动就持续跑起来了。
对于送体验品、试用品的活动,裂变个人微信的方法同样适用。让老用户按照上述路径分享活动即可。
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活动裂变延伸场景二:线上——老顾客推荐新客户报名拿奖励
 
高途课堂旗下的微师通过这种方式,用公众号裂变用户去线上报名听课,最终带来了2000个新用户,并且这些用户都沉淀到企业微信群内,进入了私域流量池,后续都可以反复触达。
首先给每位老用户生成专属的海报,用户点击后转到报名落地页,落地页内做详细的说明,告诉用户课程的内容、报名后可获得的资料、分享活动可以得到的奖励。
新用户点击报名之后,就会马上加到助教老师的微信,助教老师邀请进群听课。同时老用户这边也可以持续分享。用户邀请的好友越多,奖励越丰厚,最高可以拿到iPAD。
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活动裂变延伸场景三:线下——用户付费的裂变引流到店活动
 
疫情期间,线下门店的流量很差,可以通过以下两个活动实现到店人数翻倍。
上面提到的两个活动是用户线上免费参加的,如果做付费的活动,用户会更加精准。
伙伴猫前段时间就帮助萧山地区10家异业教育机构,通过49元购买50节超值体验课+实物公仔的策略,快速获得了300个高精准度客户。
用户购买课程之后,引导添加企微或者个微,告知用户现在得到的皮卡丘公仔是90cm,分享海报推荐1位好友购买就可以升级成120cm的皮卡丘,推荐3位好友购买赠送长虹烤刷一体锅;推荐5位好友购买送一个烤箱。如果你邀请的人数是排行榜第一,则可以获得1000元的现金奖励。
在任务+冲榜激励的作用下,最终吸引了300多个客户全部到店,是线下教育机构日常流量的近10倍。
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在这个活动中,还使用到了伙伴猫的核销功能支持一码多次核销、多个渠道多次核销等,满足异业合作、商家联盟的场景需求。
用户报名之后填写自己喜欢的课程,凭付款后弹出的券码就可以实现到店听课。这一个券码支持多家教育机构进行线下核销,用户可以凭一个券码去10个教育机构分别兑现,大大简化了用户的操作流程。
活动促销延伸场景四:老客户推荐用户到店领取
 
线下教育机构利用活动裂变的方式,最终为每个校区吸引了近200人到店。加上线下服务的精细度,最后给机构带来非常不错的营收成绩。
这个案例中,老客户生成海报,邀请新用户去门店领取儿童喜欢的磁性七巧板。新用户填写宝贝年龄、联系方式等资料即可免费领取1个七巧板。
为了激励老客户把活动分享给更多人,我们设置了水杯、背包、收纳凳等奖品,吸引老客户不断去完成任务。
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关于线下场景的到店核销,有一个操作的细节需要注意,就是先加微信,再引导到店核销听课。如果先引导听课,用户就流失了。
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渠道资源盘活,
激发积极性撬动流量

在第四节海外仓两会裂变案例中,主办方还有大量的合作渠道和员工,很适合做战队PK裂变,活动裂变+战队PK裂变可以进一步增加拉新的人数。

 

战队PK就是让推广者组成不同的战队进行PK,比如内部员工组战队,加盟商/招募铁粉组战队。最大程度带动推广者们的积极性,用团队荣誉和奖励,激发推广活动的热情。

如果你没有这样多的用户基础怎么办呢?其实有几十个铁杆粉丝、几十个员工或几十个渠道方,同样可以用战队PK的方式开展裂变

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具体的操作方式,可以在伙伴猫的官网上找到:

https://www.huobanmao.com/new/9262.html

  • 参展商一般是公司,他们希望更多的宣传曝光、展位的优惠和大咖的深入沟通等奖励。

  • 战队长一般是公司下面的销售,对个人来说,更有激励性的是和大咖吃饭、学习资料和现金等奖励。

  • 同时也要告知战队长,作为队长有何好处,增加推广的动力;加入战队的队员有什么权益,方便发起招募。

为了调动每个成员的积极性,我在战队上设置了两层激励,保证人人都可以获奖。比如团队邀约的人数达到一个目标,就可以获得一个奖励,另外排名靠前会获得更大的奖励。

其中,招募战队长是最关键的,一个好的队长自己会推广,还会带领团队成员都参与到活动中。

 

招募环节,我们可以在朋友圈发布海报,吸引新用户扫码进入页面成为队长。也可以根据参展商名单私聊是否愿意来参加活动。其中私聊和打电话邀约这种一对一的方式是非常有效的。

在私聊的时候,一定要告诉用户他可以获得什么权益。参展商、战队长、队员的奖励都要传递到位。

这次我们主要是动员参展商来作为队长,通过私聊、朋友圈、社群招募的方式,最终招募到几十个参展商参与这次活动。

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需要注意的是,战队PK方案需要准备好招募素材,包括招募队长的素材,队长发给队员的招募素材,方便他们传递活动内容。

 

同时也要注意因为推广的性质不一样,不同的人员使用的是不一样的海报。伙伴猫的系统也提供了相应的支持,一个裂变活动支持生成多张海报。

比如给参展方的海报,需要强调公司的资源、大咖交流等;给报名用户使用的海报,就是邀请大家一起来参展,以及参加展会的好处。针对不同的推广角色,设置不一样的海报。

同时我们及时公布个人和团队榜单数据,增加了每天新增邀请用户总数排名前三名的奖励等方式,充分调动起战队的积极性。

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在这里还有一个问题需要考虑,如何让用户报名参加PK之后,持续行动起来,而不是为了人情象征性的报个名呢?我也总结了5大方法,调动战队的积极性:

1、给信心告诉用户私聊/朋友圈进行推广就会有效果,给到队伍信心,让大家开始行动

2、晒成就晒出别人分享后获得奖品/佣金的方式,让大家看到行动后的收获

3、教方法教大家如何发朋友圈、发微信群、私聊的话术和相关技巧,让大家学会如何做推广

4、树典范在活动的过程中,还要去挖掘那些做得好的队员,去做调研把标杆的案例和方法分享出来给大家,方便大家复制

5、通数据最后一点就是要及时公布数据,早中晚都要通报数据。伙伴猫战队PK裂变工具,也提供了实时查看和导出个人推广进度和战队推广排名的功能,方便大家实时了解数据情况,进行冲榜获得更丰厚的奖励。

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如果没有这一套激励体系,渠道商就会觉得我帮你转发下活动就可以了,不会主动去做更多的推广动作,而在激励政策的作用下,渠道商也会积极分享,进一步增加展会的线上报名人数。

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以下用2个场景来带大家深入了解战队PK发挥作用的具体路径:

战队PK玩法1:线下沙龙、培训活动现场,小组学员赠礼PK裂变

 

线下课程现场,让不同小组的学员组成不同的战队,进行推广赠礼裂变活动(例如推荐好友免费来领取老师的PPT等相关内容,可用伙伴猫的活动裂变或者冲榜裂变来实现),从而实现一场线下活动,几十名学员就能裂变分享上千人的效果!

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战队PK玩法2:线上线下分销/推广活动,让员工、联合活动方、铁粉等用户组成团队进行PK裂变

 

例如线下门店要做活动,可以让员工组成不同的团队进行活动销量PK;

例如展会活动,可以让员工和参展商组成不同的战队进行招募展会报名人数的PK;

例如社群、课程推广活动,可以招募铁粉组成不同的战队进行销量PK。

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在线下展会这个活动中,通过活动裂变和战队PK两个方案,我们实现了线上用户报名数激增,3天半时间就裂变用户近6000人,并且用户都进入了主办方的企业微信、微信群内,沉淀为私域流量,为后续的转化和复购提供了可以反复触达的渠道。

在搞定报名招募环节后,到了线下场景,又要如何快速引流用户,利用现场的势能,吸引更多未到场的用户进入我们的私域流量池呢?

在下篇中,我们会给大家讲解详细的线下拉新引流方案。

疫情之下企业如何用线下活动自救?易仓科技第四届海外仓两会裂变案例就给出了一份高分答卷!
 
本次活动的所有裂变素材,包括可直接复制的方法、各环节的高转化率话术和活动海报,我们已经整理完毕,欢迎扫码添加伙伴猫增长顾问领取!↓↓↓
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