【案例拆解】开学季，这家幼儿园，5天裂变2538个当地宝妈家长

9月，正值幼儿园的开学季，这是每一家幼儿园全年最紧张的时期。在这个时候，会有一批学龄前儿童的正常毕业而流失。幼儿园机构，需要招募新的当地适龄儿童，正式报名入园。

在这之前，通常的招生模式是依靠老客户转介绍，发放传单等，运营效率特别低，效果也比较差。想要抢到优质的生源，幼儿园机构需要提前锁定潜在目标用户。佛山当地的一家幼儿园机构，就通过裂变获客，并且引导到园的方法，精准的锁定了2538个当地宝妈家长，为后续的入学报名做准备。

那具体是怎么做的呢，我们详细拆解一下：

引流诱饵：

由于幼儿园的目标用户是2-6岁儿童，所以把奖励诱饵设定在这个用户阶段。第一阶段的引流诱饵，设计为【呆萌企鹅保温杯】，参与活动的用户，分享3个好友，就可以到幼儿园领取活动奖励。

裂变诱饵：

为了激励更多老学员家长的传播，在活动中设立了裂变排名的奖励。

活动海报设计： ★ ★ ★ ☆ ☆

这张裂变活动海报，具备了裂变增长海报的基本特点，尤其是下面几个亮点，值得一提：

①活动主题简单明了
在活动中简单明了的表明【免费领取保温杯】的主题，再搭配上奖品图片，能够在最短时间内让用户读懂活动信息，加快目标用户对活动的理解。

在不少活动中，会出现标题不清晰的表述，比如：庆国庆，领好礼。虽然点名了活动主题，但用户通过主题却不能领会到你到底要送什么，你送的礼品和我有没有相关。当用户在短时间内，不能被活动所吸引，就有大概率会被划过去，降低了活动的参与率。

②清晰表达本地化活动
在海报中，有2个内容清晰表达了是本地化活动。【仅限2-6岁容桂宝妈领取】，以及活动奖励的【领取地址】，有效的过滤非本地化用户参与活动的情况。

在以往某个活动中，由于海报上没有明确体现奖励的领取地址，曾出现获奖用户属于跨省用户，后续和活动方要求必须寄送奖品的现象。这一类问题都可以在海报中有效避免。

③任务及奖励提前说明
在这个活动中，由于预算的原因，是没有无门槛到店领取的奖励的。所以，在海报中，简单表述了获取保温杯，幼儿园抵用券以及儿童拉杆箱的门槛规则，防止用户添加客服领奖品时，才发现需要做任务。部分用户会有被欺骗的感觉，删除活动方企业微信的后果。

裂变路径：

1.活动的内部宣讲，学校老师分配战队，生成自己的活动海报

2.向老学员家长，通过班级社群和一对一私信，通知到活动家长

3.家长添加企业微信，自动通过，自动打活动标签，自动推送参与话术

4.家长通过活动链接，查看到活动奖励，并生成自己的专属活动海报

5.分享给自己的好朋友，好朋友识别活动二维码（回到步骤3，形成活动闭环）

6.活动达标后，家长点击领取按钮，获取活动核销二维码

7.指定时间到线下核销，并参与现场抽奖活动，活动结束

活动亮点分析：

1.带孩子来现场，额外获得免费抽奖的机会

除了在活动本身设置的活动，还设置了现场抽奖活动，如果带小孩子一起到现场，可以获得额外的活动福利，例如现场的锦鲤活动抽奖等。

之所以设置这种活动，首先，是为了能够确认目标用户是符合幼儿园需求的用户人群，方便后续做重点跟踪。其次，增加现场的活跃氛围，孩子如果喜欢幼儿园，更有机会和家长谈学生入学的事宜。

2.内部奖惩机制：胡萝卜+大棒

第一波种子用户的发起是非常重要的。最直接的种子用户就是老客户-宝宝家长。而最有效的触达就是老师和家长的有效互动。幼儿园都有建立家长班级群，这是平时老师和家长沟通的重要场景，除此以外，每个家长几乎都添加了老师班主任的微信，这也给老师向家长的一对一触达提供了场景。

为了让第一波种子用户能够深度参与活动，给在校的幼教老师树立活动任务，园内老师排行在活动中邀请前X，可以获得现金奖励。如果达不到设定的基础的传播量，就被视为消极对待园区活动，给予业绩上的惩罚机制。

这种奖惩制度，让园区的老师更加重视活动的发起和传播，为活动启动量打下了不错的基础。

3.实物+虚拟类奖励，用户活动参与率更高

在现场活动导流中，设定的奖品分为实物（例如：保温杯，手提箱，现场抽奖奖励）和虚拟（例如：888元学费减免券）两个类别。

对于老用户来讲，888元的学费减免非常具有诱惑力，毕竟本身就需要在开学时交学费，如果能获得减免，就是实实在在的钱。

对于完全第一次接触幼儿园的家长，尤其是已经在别的幼儿园上学的宝妈，888元学费减免对她的价值感不高，但同样可以通过活动的传播，拿到保温杯以及手提拉杆箱。

在活动奖品领取时，家长是有机会观察幼儿园的环境质量，幼儿园的老师也有面对面销售转学的机会。通过虚实奖品的结合，使得无论是老客户，还是新客户，参与率都会得到不同程度的提升。

活动待提升分析：

1.预算有限，单边奖励激发力度不足

在活动中，用户想要得到保温杯，需要让3个好朋友助力完成，并且保存朋友圈，才可以到线下领取到。这是典型的单边奖励活动，活动门槛显得略高。

从活动数据中，我们也能看出，在2538人中，仅有515人生成了自己的专属海报参与裂变活动。其他用户有的仅仅是支持朋友获取奖励。有的参与用户，当看到是必须找朋友助力，有碍于人设，而放弃继续裂变。

之所以这样，是因为幼儿园本身活动预算不足。如果预算充足，可以设定一个高级裂变奖励，引导已参与用户分享，朋友参与即可无门槛到园获取保温杯，活动参与率就会有极大的提升。用户在分享的时候，就不会有所顾虑，只需要鼓励朋友也来带自己家小朋友免费领取，而不是单纯的活动助力。

2.没有启用异业合作渠道，范围传播受限

像母婴店，早教机构等，都属于共同目标用户群体的合作性机构，并且在业务上没有冲突。一场好的活动，不单单是依靠自己的力量，更需要“一个好汉三个帮”的合作思维。

给能够合作的母婴店，早教机构等设置一个活动展架，商榷好引流获客的利益分配，让到店的用户参与活动领取，实现用户之间的活动导流，能够提升目标用户的可触达量。

案例结语：

本地化活动相对于线上来讲，最明显的标志是用户奖励兑换方式，多数以线下到店为标准。为了支持本地化的活动，伙伴猫已经开发了LBS的定位功能，非本地化用户，是无法参与活动的。如果你也是做本地化业务，并且希望用户主动上门获取销售机会，可以和伙伴猫的增长顾问聊一聊，帮你一对一匹配合适你的裂变增长方案。