对于一个新品牌来讲,获得第一批种子用户是最困难的。尤其是新的产品模式,用户在不熟悉的情况下,更加给用户体验和购买你产品增加了阻碍。

在河南郑州,有这么一家做线上借阅绘本的企业,在获得客户这件事上,就遇到了重重难题。这家企业叫熊猫童书,他们是首先要寻找到适合阅读的,3-12岁的宝妈用户,再向宝妈用户销售他们的产品理念,在他们的小程序上下单借阅,然后通过京东配送到家,借阅完成后,再进行归还的模式。

这个模式玩法,听上去还是很不错的,如果依靠线下的地推传播,效率会受到极大的影响,如何获取3-12岁的宝妈,让宝妈愿意尝试这种新的借阅方式,并持续回流呢?

通过伙伴猫团队的方案梳理,探讨出活动海报,活动引流诱饵,活动裂变诱饵,以及整体活动的裂变增长模型。具体是怎样的呢,我们细化拆解一下:

【案例拆解】线上儿童借阅品牌,双节活动抓取1541个宝妈用户

裂变活动海报: ★ ★ ★ ☆ ☆

【案例拆解】线上儿童借阅品牌,双节活动抓取1541个宝妈用户

活动引流诱饵设计: ★ ★ ★ ★ ☆

活动的引流诱饵,设计了实物奖励+虚拟奖励:儿童益智磁性七巧板+熊猫童书阅读次卡。只要用户添加企业微信,就可以免费领取到上述礼品。

之所以设置实物礼品是益智磁力七巧板,是参考了伙伴猫的一个经典案例开心兔,而且磁力七巧板的获客成本是可控的,大概在8-10元之间(如果你是线下门店,该礼品可设定为到店领取)。一般来讲,实物性礼品对目标用户来讲,更具有可感知度,效果也会更好。

虚拟奖励,就设定为1次熊猫童书的体验卡,用户可以免费领取和体验一次,以便于后期和用户产生续费转化。只要好朋友看到活动,并识别活动的二维码,就可以免费领取到引流奖励内容。

活动裂变诱饵设计: ★ ★ ★ ★ ☆

在这次活动中,游动诱饵裂变奖励,设计的层次比较多,一共达到了7层。一般来说,我们设定活动奖励在3-5层。原因是太多奖励,反而会把用户看的晕头转向。如果是想单纯靠文字描述奖励的话,那就变得更加困难了。在活动奖励中,也是分别穿插了实物奖励和虚拟奖励,为了体现活动的高端,客户礼品在品牌选择上,也以米兔,小米等品牌相关,下面是这次活动的具体奖励内容:

邀请达标奖励:
儿童胸包一个,单次借阅卡一张(成功分享3人)
汽车收纳凳一个,单次借阅卡一张(成功分享6人)
儿童胸包,汽车收纳凳,单次借阅卡各一个(成功分享10人)

活动排名奖励:
不限次年卡+价值525元毛毛虫点读笔(活动排行第【1】名)
价值1380元24次年卡+米兔智能故事机(活动排行第【2】名 )
价值720元12次年卡+小米自动洗手机(活动排行第【4-6】名 )
价值49元魔法手电筒书一本(活动排行第【7-20】名)

【案例拆解】线上儿童借阅品牌,双节活动抓取1541个宝妈用户

活动裂变增长路径: ★ ★ ★ ★ ☆

【案例拆解】线上儿童借阅品牌,双节活动抓取1541个宝妈用户

1.用户扫码参与活动,添加客服企业微信

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2.客服通过后,弹出领取磁力七巧板+单次熊猫阅读卡的方法

【案例拆解】线上儿童借阅品牌,双节活动抓取1541个宝妈用户

3.引导用户点击图文链接,获取更多超值奖励

【案例拆解】线上儿童借阅品牌,双节活动抓取1541个宝妈用户

4.用户进入奖励页面,查看所有奖励,并引导点击冲榜奖励

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5.用户点击【立即邀请好友】按钮,生成自己的专属活动海报

【案例拆解】线上儿童借阅品牌,双节活动抓取1541个宝妈用户

6.分享活动海报给朋友,朋友识别活动二维码,回到步骤2

7.当好朋友添加客服领取奖励后,分享者可以获得高阶奖励

活动亮点分析:

1.活动海报抓人眼球

熊猫童书的海报,以超额的活动奖励内容作为主要传播信息,内容为前20名用户的超值奖励。并把主题定为:宝妈0元领取。副标题是:来自熊猫童书的双节礼物。

除此以外,在海报底部告知用户,只要你参与活动,就可以免费获得磁力七巧板的实物寄送奖励。给用户极低的迈入门槛。

活动海报的主题色,以暖色调的橙色为主,很容易抓住用户注意力。一般来说,暖色调的海报,会比冷色调更容易调取用户的积极性。在裂变海报中,黄色,橙色,红色的主色调海报,对于宝妈类,女性用户等,往往转化率偏高。而暗黑色系,比如科技蓝,魅力黑,让用户更加沉着冷静,更适合商务男性等,具有决策者的活动主题色。

2.活动奖励精准抓取目标用户

由于活动预算充足,从引流诱饵设计到裂变诱饵设计,都非常贴合目标用户的需求,非常的吸引人。准确的抓住了宝妈用户的实际需求,对未来后续体验童书借阅,以及产品付费转化,打了很好的基础。

活动待优化点分析:

1.没有提前做好微信信用/支付宝信用认证通道

虽然这次活动,裂变了1500+人,同时也流失了300+用户,原因是产品的特殊性,图书借阅需要有一定的承诺保障。目前由于尚未打通微信信用积分和支付宝芝麻信用积分,用户需要在额外交付200元押金。

因为品牌知名度以及新用户存在信任缺失的问题,不少新用户会选择望而却步。从活动来看,是免费领取,在领取最后一步却让缴纳200元押金,从而也导致活动裂变指数受到影响,甚至引起用户的不必要的虚假活动的投诉,进而引起封号的风险。

【案例拆解】线上儿童借阅品牌,双节活动抓取1541个宝妈用户

为了让活动和用户借阅更顺畅,10月份,官方预计会对接完成微信信用积分系统,新用户领取免费借阅机会后,直接点击授权微信信用积分作为担保,就可以成功借阅,裂变用户基数也会迎来指数级的增长。

【案例拆解】线上儿童借阅品牌,双节活动抓取1541个宝妈用户

2.活动时间过于冗长

裂变增长活动,主要在于它的爆发性。很像百米赛跑,拼的是短时间的爆发力。在这次活动中,虽然奖励很棒,但时间却非常的长。可能是由于双节(中秋节,国庆节)的主题,导致活动时间设定了20+天。

虽然这个活动排名奖励价值感高,但是很难让用户连续冲刺20多天的。一般活动,我们周期设定在3-5天,最多不超过一周。过于冗长,用户在看到时间节点的时候,也许就打了退堂鼓,效果未必会好。

案例结语:

伙伴猫的增长玩法,远远不止这些。包含了线下门店, 下线沙龙,线下展会, 线上课程,线上电商等多种活动场景的增长模型。【点击这里】获取提供了更多的增长案例玩法。

目前的伙伴猫,涵盖了两大系统:引流活码系统和裂变锁客系统。

引流活码系统:渠道名片码自动拉群、多人活码、默认回复、被删除提醒、群活码一键加微等。
裂变锁客系统:活动裂变、好友裂变冲榜裂变分销裂变转介绍分佣获客表单等。如果你也要用微信进行裂变获客, 可以和我们的增长顾问,聊聊你的基本情况,帮助你匹配到合适你的活动运营方案。

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