如果一场营销活动,可以为你的门店,连续数月,甚至一年引流用户反复到店,是你想要的吗?

活动背景介绍:

在河南郑州,有一家做线下童装的门店,由于疫情的影响,用户到店率特别低。为了拉起门店业绩,就在线上建立起了社群,通过小程序的方式来售卖产品。

但是,服装类产品,很多宝妈用户是有给孩子试穿,以及亲手感触下布料等需求。这些要求,在线上小程序肯定是满足不了的, 成交高额的童装订单,必须通过线下试穿和导购的说服。那么,核心点就落回到,如何把目标用户,引流到店。

这家企业叫郑州马玲服饰,旗下运营着多家直营门店和加盟类门店,希望选1-2个单店, 通过伙伴猫裂变工具, 做活动流程的测试。伙伴猫团队经过活动的梳理,打磨出一套:超级订阅模式的线上导流线下的方案。

【案例拆解】超级订阅模式,为童装门店,导流526位宝妈连续3个月到店

我们通过这个案例,把整体的获客逻辑和大家拆解一下:

活动数据:2家儿童衣帽线下门店,活动设置了客单价9.9元粉丝福利【儿童内裤】,裂变了526单,活动访问人数884人,活动成交转化率59%。

【案例拆解】超级订阅模式,为童装门店,导流526位宝妈连续3个月到店
【案例拆解】超级订阅模式,为童装门店,导流526位宝妈连续3个月到店

种子用户启动量: ★ ★ ★ ☆ ☆

根据活动方反馈,目前启用的方式有公众号推文/一对一私信/老客户电话通知等方式,老客户参量约260人,老客户带来260+新用户的参与。达到了老带新1裂1的比率。

【案例拆解】超级订阅模式,为童装门店,导流526位宝妈连续3个月到店

活动海报设计: ★ ★ ★ ★

【案例拆解】超级订阅模式,为童装门店,导流526位宝妈连续3个月到店

活动海报,采用了宝妈普遍接受的红色+卡通形象,主题为9.9元的双十二宠粉福利。为了引流用户持续到店,活动诱饵设置成为了到店的订阅模式(会在引流诱饵中详细说明)。所以,除了展示秒杀产品之外,还留出了重要板块说明如何参与。活动目标500份。

活动引流诱饵设计:★ ★ ★ ☆

活动的引流诱饵,一定要符合目标用户的需求,并且超出用户对产品价值的预期做设定。伙伴猫团队和活动方沟通后,决定拿出店内的一款售价29.5元/条的【儿童内裤】作为活动的引流诱饵,引导用户购买后导流到店。

经过活动成本的核算,活动方决定拿出1500盒儿童内裤作为本次活动引流品,噱头设置为【9.9元抢价值177元的6条儿童内裤】。从成本上来说,无法覆盖到活动成本。但本次活动将领取方式设定为订阅模式,可以锁定用户的3次到店,营销成本就大大降低:

在活动规则中,我们设定,用户通过活动支付9.9元后,可以获得3盒内裤(合计6条)。活动方采取订阅模式,分3个月分发给用户。每个月,用户都可以到店来领取1盒(2条)。在3个月内,锁定目标用户3次亲自到店的机会。再通过到店的促销计划,例如满减,特价专区等,提升用户到店后的消费需求,进而提升活动客单价。

订阅模式,虽然给活动设定了一个门槛,但由于儿童内裤是生活必需品,用户平时购买一条的价格也要接近30元,价格很透明。用户觉得,哪怕仅有1次到店,自己也占了便宜,纷纷抢购,短短4天时间,销售了526份。在活动结束后的第二天,2个线下店,就有255个用户自动到店,开始第一个月的奖品兑换。

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裂变引流诱饵设计:★ ★ ★ ☆

用户购买完产品之后,我们要设定1款或者多款裂变诱饵,引导用户持续帮助做分享,实现用户破圈。活动方内部在会议后敲定,用户分享给好友购买后,奖励如下:

1.分享5个好友购买,获得瑁恩瑁爱秋冬棉袜2双
2.分享15个好友购买,获得宝宝帽子围脖手套一体套装1件
3.分享30个好友购买,获得瑁恩瑁爱衣服免单1件

【案例拆解】超级订阅模式,为童装门店,导流526位宝妈连续3个月到店

通过设定的分享奖励内容,使得用户在购买的同时,持续去分享给本地的宝妈,免费获得更多的活动奖励。不过,这次活动的裂变诱饵,在门槛上设计的略高,使得用户分享动力上存在不足。

活动裂变增长路径: ★ ★ ★

【案例拆解】超级订阅模式,为童装门店,导流526位宝妈连续3个月到店

1.活动方在社群/公众号/私信的方式,通知可触达的老用户,双十二粉丝福利活动

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2.种子用户进入详情页,查看并填写下单

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3.用户购买完成后,引导用户查看活动免单奖励

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4.点击按钮,进入活动排行榜,查看活动奖励,并引导生成活动海报

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5.点击【立即邀请好友】,生成自己的活动海报,私信给朋友/朋友圈/社群

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6.好友识别你分享的海报,(回到步骤2)活动闭环正式完成

7.当你分享到活动规则好友数量,即可领取活动奖励。

活动亮点分析:

1.多种渠道触达门店老客户

活动中活动方采取了多种和老客户触达的渠道,包括了公众号,短视频,店长一对一私信,社群一对一通知,电话通知等方式,通知门店老用户参与活动,9.9元抢价值177元儿童内裤。渠道分发的多样性,尽了最大努触达第一波种子用户,给后续活动裂变,提供了良好的环境。

【案例拆解】超级订阅模式,为童装门店,导流526位宝妈连续3个月到店

2.采用订阅模式,使得参与活动用户连续3个月持续到店

为了引流用户持续到店,活动采取了“亏本”式营销策略,9.9元可以订阅式购买6条儿童内裤,每个月都可以到门店领取一次。之所以采取订阅模式,有2个重要原因:

1.更多营销机会:通过订阅的方式,让目标用户持续3个月连续到店,制造更多的营销机会。
2.更好的到店理由:只需要9.9元购买6条儿童内裤。如果用户提出邮寄的话,活动方店长可以有很好的说辞:活动本身是双十二普惠当地粉丝的,公司批示拿出1500份礼品,其实亏钱在做活动,不支持邮寄的。方便的话,您可以在路过门店附近的时候领取~还请谅解!

【案例拆解】超级订阅模式,为童装门店,导流526位宝妈连续3个月到店

3.活动路径短,引流到店后添加微信并带入VIP活动群

这次裂变活动,为了减少用户整体活动参与路径,在用户购买成功后,并没有引导添加客服的企业微信做留存,而是直接引导用户分享好友,可以获取免单机会。

添加客服企业微信的步骤,放在了线下到店环节。购买的用户,在购买前,都会填写自己的电话信息,店长会在用户购买后,通知用户到店领取。在用户到店后,会邀请用户添加自己企业微信,并引导进活动VIP群。理由很简单:这次活动,一共有3盒内裤,后续到领取时间,我们会在群里提醒领取哈~

到店的用户自然而然的也就添加客服企业微信,并进入了门店社群,为后续做线上的持续营销,做了用户留存积累。

【案例拆解】超级订阅模式,为童装门店,导流526位宝妈连续3个月到店

活动待优化点分析

1.第一次做线下导流活动,经验不足,多次操作失误

由于活动方之前没有过多线上引流到线下的活动经验,在活动中出现了不少操作失误的地方。尤其是在活动宣发环节,店长等执行人员本身理解能力和文案能力有限,很容易在宣发活动的过程中,出现一些纰漏。

所以,在活动中,尽量把可复制执行的话术,以及内容,帮助店长写好,让人员只需要无脑复制粘贴做活动的宣发,降低传播人员的操作难度。

【案例拆解】超级订阅模式,为童装门店,导流526位宝妈连续3个月到店

2.活动准备期较短,未能充分调用起老客户资源

这次活动,从策划到执行,大约花了2天时间,活动测试闭环完成后,活动方的负责人就立即上架投入活动,测试一下这种裂变玩法,是否能满足获客的需求。

由于时间过于紧急,给2个直营测试门店分配的老客户电话,没有充分通知到位,导致有部分老客户没有做到触达,降低了活动的用户参与率和裂变效率。

【案例拆解】超级订阅模式,为童装门店,导流526位宝妈连续3个月到店

3.裂变诱饵门槛过高,导致用户分享动力不足

活动裂变门槛,分别是设置了邀请5人购买,15人购买和30人购买,才可以获得礼品。这个活动门槛实际是过高的,或者说奖励的价值感是偏低的。

因为活动本身是面对儿童宝妈用户的,分享的用户,要找到至少5个适龄儿童的家长,他们都需要付款9.9元参与活动,分享者才算有资格拿到2双秋冬棉袜。

一般来说,付费类的活动,裂变诱饵可以设计到分享1-2人,就可以拿到活动奖励,用户的分享难度门槛低,就更有踮起脚尖试一试的动力。

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4.直营门店做活动,没有联动加盟门店

这次活动,活动方主要是测试和打磨活动流程,在活动中,品牌的加盟店没有参与活动,只有2个直营店参与活动的打磨,导致部分加盟商的客户被直营店吸收,部分加盟商情绪上有波动。

建议在下次活动的时候,引流诱饵选一款直营店和加盟商都有的产品,联合和帮助加盟商一起做,把品牌活动做的更大,数据做的更棒。

案例结语:

伙伴猫的增长玩法,远远不止这些。包含了线下门店, 下线沙龙,线下展会, 线上课程,线上电商等多种活动场景的增长模型。【点击这里】获取提供了更多的增长案例玩法。

目前的伙伴猫,涵盖了两大系统:引流活码系统和裂变锁客系统。

引流活码系统:渠道名片码自动拉群、多人活码、默认回复、被删除提醒、群活码一键加微等。
裂变锁客系统:活动裂变好友裂变冲榜裂变分销裂变转介绍分佣获客表单等。如果你也要用微信进行裂变获客, 可以和我们的增长顾问,聊聊你的基本情况,帮助你匹配到合适你的活动运营方案

【案例拆解】爆了!这家饮品店,开业活动,霸了整条街,城管都来了!


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