【案例拆解】超级订阅模式，为童装门店，导流526位宝妈连续3个月到店

如果一场营销活动，可以为你的门店，连续数月，甚至一年引流用户反复到店，是你想要的吗？

活动背景介绍：

在河南郑州，有一家做线下童装的门店，由于疫情的影响，用户到店率特别低。为了拉起门店业绩，就在线上建立起了社群，通过小程序的方式来售卖产品。

但是，服装类产品，很多宝妈用户是有给孩子试穿，以及亲手感触下布料等需求。这些要求，在线上小程序肯定是满足不了的， 成交高额的童装订单，必须通过线下试穿和导购的说服。那么，核心点就落回到，如何把目标用户，引流到店。

这家企业叫郑州马玲服饰，旗下运营着多家直营门店和加盟类门店，希望选1-2个单店， 通过伙伴猫裂变工具， 做活动流程的测试。伙伴猫团队经过活动的梳理，打磨出一套：超级订阅模式的线上导流线下的方案。

我们通过这个案例，把整体的获客逻辑和大家拆解一下：

活动数据：2家儿童衣帽线下门店，活动设置了客单价9.9元粉丝福利【儿童内裤】，裂变了526单，活动访问人数884人，活动成交转化率59%。

种子用户启动量： ★ ★ ★ ☆ ☆

根据活动方反馈，目前启用的方式有公众号推文/一对一私信/老客户电话通知等方式，老客户参量约260人，老客户带来260+新用户的参与。达到了老带新1裂1的比率。

活动海报设计： ★ ★ ★ ★ ☆

活动海报，采用了宝妈普遍接受的红色+卡通形象，主题为9.9元的双十二宠粉福利。为了引流用户持续到店，活动诱饵设置成为了到店的订阅模式（会在引流诱饵中详细说明）。所以，除了展示秒杀产品之外，还留出了重要板块说明如何参与。活动目标500份。

活动引流诱饵设计：★ ★ ★ ☆ ☆

活动的引流诱饵，一定要符合目标用户的需求，并且超出用户对产品价值的预期做设定。伙伴猫团队和活动方沟通后，决定拿出店内的一款售价29.5元/条的【儿童内裤】作为活动的引流诱饵，引导用户购买后导流到店。

经过活动成本的核算，活动方决定拿出1500盒儿童内裤作为本次活动引流品，噱头设置为【9.9元抢价值177元的6条儿童内裤】。从成本上来说，无法覆盖到活动成本。但本次活动将领取方式设定为订阅模式，可以锁定用户的3次到店，营销成本就大大降低：

在活动规则中，我们设定，用户通过活动支付9.9元后，可以获得3盒内裤（合计6条）。活动方采取订阅模式，分3个月分发给用户。每个月，用户都可以到店来领取1盒（2条）。在3个月内，锁定目标用户3次亲自到店的机会。再通过到店的促销计划，例如满减，特价专区等，提升用户到店后的消费需求，进而提升活动客单价。

订阅模式，虽然给活动设定了一个门槛，但由于儿童内裤是生活必需品，用户平时购买一条的价格也要接近30元，价格很透明。用户觉得，哪怕仅有1次到店，自己也占了便宜，纷纷抢购，短短4天时间，销售了526份。在活动结束后的第二天，2个线下店，就有255个用户自动到店，开始第一个月的奖品兑换。

裂变引流诱饵设计：★ ★ ★ ☆ ☆

用户购买完产品之后，我们要设定1款或者多款裂变诱饵，引导用户持续帮助做分享，实现用户破圈。活动方内部在会议后敲定，用户分享给好友购买后，奖励如下：

1.分享5个好友购买，获得瑁恩瑁爱秋冬棉袜2双
2.分享15个好友购买，获得宝宝帽子围脖手套一体套装1件
3.分享30个好友购买，获得瑁恩瑁爱衣服免单1件

通过设定的分享奖励内容，使得用户在购买的同时，持续去分享给本地的宝妈，免费获得更多的活动奖励。不过，这次活动的裂变诱饵，在门槛上设计的略高，使得用户分享动力上存在不足。

活动裂变增长路径： ★ ★ ★ ★ ☆

1.活动方在社群/公众号/私信的方式，通知可触达的老用户，双十二粉丝福利活动

2.种子用户进入详情页，查看并填写下单

3.用户购买完成后，引导用户查看活动免单奖励

4.点击按钮，进入活动排行榜，查看活动奖励，并引导生成活动海报

5.点击【立即邀请好友】，生成自己的活动海报，私信给朋友/朋友圈/社群

6.好友识别你分享的海报，（回到步骤2）活动闭环正式完成

7.当你分享到活动规则好友数量，即可领取活动奖励。

活动亮点分析：

1.多种渠道触达门店老客户

活动中活动方采取了多种和老客户触达的渠道，包括了公众号，短视频，店长一对一私信，社群一对一通知，电话通知等方式，通知门店老用户参与活动，9.9元抢价值177元儿童内裤。渠道分发的多样性，尽了最大努触达第一波种子用户，给后续活动裂变，提供了良好的环境。

2.采用订阅模式，使得参与活动用户连续3个月持续到店

为了引流用户持续到店，活动采取了“亏本”式营销策略，9.9元可以订阅式购买6条儿童内裤，每个月都可以到门店领取一次。之所以采取订阅模式，有2个重要原因：

1.更多营销机会：通过订阅的方式，让目标用户持续3个月连续到店，制造更多的营销机会。
2.更好的到店理由：只需要9.9元购买6条儿童内裤。如果用户提出邮寄的话，活动方店长可以有很好的说辞：活动本身是双十二普惠当地粉丝的，公司批示拿出1500份礼品，其实亏钱在做活动，不支持邮寄的。方便的话，您可以在路过门店附近的时候领取~还请谅解！

3.活动路径短，引流到店后添加微信并带入VIP活动群

这次裂变活动，为了减少用户整体活动参与路径，在用户购买成功后，并没有引导添加客服的企业微信做留存，而是直接引导用户分享好友，可以获取免单机会。

添加客服企业微信的步骤，放在了线下到店环节。购买的用户，在购买前，都会填写自己的电话信息，店长会在用户购买后，通知用户到店领取。在用户到店后，会邀请用户添加自己企业微信，并引导进活动VIP群。理由很简单：这次活动，一共有3盒内裤，后续到领取时间，我们会在群里提醒领取哈~

到店的用户自然而然的也就添加客服企业微信，并进入了门店社群，为后续做线上的持续营销，做了用户留存积累。

活动待优化点分析：

1.第一次做线下导流活动，经验不足，多次操作失误

由于活动方之前没有过多线上引流到线下的活动经验，在活动中出现了不少操作失误的地方。尤其是在活动宣发环节，店长等执行人员本身理解能力和文案能力有限，很容易在宣发活动的过程中，出现一些纰漏。

所以，在活动中，尽量把可复制执行的话术，以及内容，帮助店长写好，让人员只需要无脑复制粘贴做活动的宣发，降低传播人员的操作难度。

2.活动准备期较短，未能充分调用起老客户资源

这次活动，从策划到执行，大约花了2天时间，活动测试闭环完成后，活动方的负责人就立即上架投入活动，测试一下这种裂变玩法，是否能满足获客的需求。

由于时间过于紧急，给2个直营测试门店分配的老客户电话，没有充分通知到位，导致有部分老客户没有做到触达，降低了活动的用户参与率和裂变效率。

3.裂变诱饵门槛过高，导致用户分享动力不足

活动裂变门槛，分别是设置了邀请5人购买，15人购买和30人购买，才可以获得礼品。这个活动门槛实际是过高的，或者说奖励的价值感是偏低的。

因为活动本身是面对儿童宝妈用户的，分享的用户，要找到至少5个适龄儿童的家长，他们都需要付款9.9元参与活动，分享者才算有资格拿到2双秋冬棉袜。

一般来说，付费类的活动，裂变诱饵可以设计到分享1-2人，就可以拿到活动奖励，用户的分享难度门槛低，就更有踮起脚尖试一试的动力。

4.直营门店做活动，没有联动加盟门店

这次活动，活动方主要是测试和打磨活动流程，在活动中，品牌的加盟店没有参与活动，只有2个直营店参与活动的打磨，导致部分加盟商的客户被直营店吸收，部分加盟商情绪上有波动。

建议在下次活动的时候，引流诱饵选一款直营店和加盟商都有的产品，联合和帮助加盟商一起做，把品牌活动做的更大，数据做的更棒。

案例结语：

伙伴猫的增长玩法，远远不止这些。包含了线下门店， 下线沙龙，线下展会， 线上课程，线上电商等多种活动场景的增长模型。【点击这里】获取提供了更多的增长案例玩法。

目前的伙伴猫，涵盖了两大系统：引流活码系统和裂变锁客系统。

引流活码系统：渠道名片码、自动拉群、多人活码、默认回复、被删除提醒、群活码、一键加微等。
裂变锁客系统：活动裂变、好友裂变、冲榜裂变、分销裂变、转介绍分佣、获客表单等。如果你也要用微信进行裂变获客， 可以和我们的增长顾问，聊聊你的基本情况，帮助你匹配到合适你的活动运营方案。