【案例拆解】多店连锁线下教育，3天获取2860条用户线索导流入店

对于线下门店来说，最精准的用户，就是到店用户。做线下生意的人，相对于线上，有一个天然的优势。就是一定会给你一个面对面销售客户的机会，而困难点是，如何让目标用户踏入店门。

线上营销则恰恰相反，引流成本总体来讲是低于线下的，但用户随时会因为手头上的事被打断，或者直接点击XX，终止和你的沟通。这个时候，我们除了面对冷冰冰的屏幕以外，任它流失， 别无它法。

那有什么好的方法，即能有线下的不易流失的特点，又能具有线上获客速度快，获客成本低的方法吗？或者说，线上的优势可以嫁接到线下来吗？

答案是：能

那应该怎么做？

在重庆，有一家做少儿兴趣教育的企业- 重庆初言心艺教育，拥有着58间连锁学校，希望能抓取重庆的本地化5-18岁的小朋友，培养活动兴趣。但苦于线下流量日趋减少，迫切希望通过一场活动，来激起新老用户转化到线下，做老用户的促活续费，和新客户的拉新礼包。

在伙伴猫团队的精心梳理下，最终确定了一条由线上引流裂变，到线下转化成交的增长方案。这一套方案，是把伙伴猫之前的一个经典案例–开心兔，做一次规模和奖励上的升级。

到底是怎么做的，能够在3天时间从线上引流2860个宝妈用户，到店兑换活动奖励，并完成变现闭环呢？

活动的引流诱饵设计： ★ ★ ★ ☆ ☆

初言心艺教育，他们的品牌名叫【木牛牛马】，目标用户是3-8岁的小孩子。在选引流诱饵礼品的时候，就特意针对这部分用户群体来设定礼品。除了需要符合目标用户群体外，重点还要兼顾到产品成本（控制人均到店成本在10元左右），并且有让用户有动力来线下领取奖品。

基于以上的活动需求，经过反复的用户调研，更换了2次礼品，最终选择了-儿童健身跳环，精准的把目标用户锁定在3-8岁的小朋友的宝妈用户，兑换要求是一定要来线下领取。

这是做一场活动裂变的第一个关键点，如果活动的引流诱饵设置的不吸引人，或者不能引起目标盘用户的关注，活动就会急转直下宣告失败。所以，在做活动的时候，一定要选好活动诱饵，这是用户参与活动的第一波。

活动的裂变诱饵设计： ★ ★ ★ ☆ ☆

用户领取了儿童健身跳环，活动就结束了吗？不是的，领取只是活动的开始，在这个活动中，我们还要设立一个裂变诱饵。

什么是裂变诱饵？裂变诱饵就是让用户参加活动后，激发用户生成专属海报，邀请朋友也来参与活动而设定的奖励。在这次活动诱饵的设计中，设计了DIY趣味玩具（ 当用户邀请3人时获取） ，卡通折叠桌，小风扇，护眼灯等实物奖励（当用户邀请8人时获取）。通过设定不同的任务阶梯。

这是活动裂变的第二个关键点，当用户来参与了，我们希望是依托她作为传播节点，向自己的社交圈，传播出去活动。如果裂变诱饵设计的不能打动用户，在这一环就会断掉，用户仅仅获取到引流诱饵奖励，就不再进行传播了。如果在你的活动中，发现种子用户参与率很高，但是传播率很低，大概率是你选择的裂变诱饵出了问题。

裂变海报设计： ★ ★ ★ ★ ☆

木牛牛马的海报经过了2个版本的设计和修改，选定了上方这一版。这一版海报是存在很多值得参考的亮点的：

①颜色鲜亮，容易引起目标用户的注意力
活动海报颜色搭配很简约鲜亮，很容易抓取到用户的视觉注意力。在裂变海报中，使用红，黄等亮色作为主色调的海报，同等品质下，相对暗黑色系，更能引起用户的注意。尤其是做儿童化产品，亮色，儿童元素会极大的提升宝妈对活动的关注力度。

②主题明显，字体显赫，能够明确突出活动
这次的活动主题是：开学季，木牛牛马送好礼。副标题是：儿童健身跳环免费领。活动主题字样非常大，这样做的好处是用户即使在不点开海报的前提下， 依然能够看清是关于什么样的活动。虽然没有提及学生群体，但是【开学】二字，已经点明目标用户的大致群体。

我们在做活动时，很多活动海报的主题，不足以明确活动价值，并且字体偏小，在不点开活动的前提下，是看不到活动内容的。如果传播朋友圈，会被淹没在众多信息中，用户打开率会极大的降低。如果读了你的标题，依然不知道你要做什么，活动就会终止。

所以活动的主题价值与活动与字体大小的设计很重要。

③奖励明确，图文方式展现，让参与用户有体感
活动价值的最好展现方式，就是奖励的立体化展现。什么是奖励的立体化展现。产品价值的塑造是可以通过几个关键因素来体现的：
1.活动奖励物品的实物图片：比如书籍图片，资料的部分截图。
2.文字的说明：比如汇聚1000+商业活动案例。
3.大佬的背书：比如马云，俞敏洪，雷军力荐。
4.用户背书：比如100000+宝妈已经成功领取。

通过多种元素的展现，使得活动奖励更具有价值感，取得陌生用户的信任，是活动开始的首要目标。

裂变活动路径设计：

1.活动发起，通知内部老师获取活动海报

2.老师获取活动海报，并通过朋友圈/社群/一对一私信传播活动

3.用户识别海报，登记信息，领取引流奖励（儿童健身环）

4.引导添加客服企业微信领取奖励，弹出领奖方式+裂变奖励

5.用户生成自己海报，分享给朋友免费领取【儿童健身环】，自己获得裂变奖励，形成增长闭环

6.参与用户到线下门店兑换奖励，门店导购引导用户变现

活动亮点分析：

1.多家门店，联合活动，扩大了用户参与到店活动的可行性
这次活动，为了覆盖可服务的用户范围，木牛牛马58个分校都可以兑换活动奖励，参加的宝妈人群可以选择距离自己最近的学校参与活动。

多店的重点优势就在于，参与的用户本身是你的潜在用户，但因为到店距离过远，就选择放弃参与活动，后续的裂变奖励也就不会参与，不再带来更多的用户流量。通过规模化的活动，带动更大区域的目标用户参与活动。

2.活动内部人员奖励设计
活动的裂变增长，本质是老带新的过程，如何带动第一波种子用户，成为裂变活动的燃点。通过设计公司内部的人员奖励机制。在活动中，采取了胡萝卜加大棒的玩法，对于传播比较多的老师给予奖金和实物奖励和不传播惩罚机制，能够激发老师对第一波种子用户的推动传播。

第一波种子用户就像是涡轮机，需要势能推动，一旦推动起来后，就可以快速的裂变更多的用户参与其中。

3.老客户活动到店激活+新客户到店首冲礼包方案
一次裂变增长活动，会触发老客户带动新客户的增长。很多同学说，我不要老客户，他们已经在我池子里了，我只需要新客户。其实这个意识是错的。原因有2个：
1.你的老客户，不等于永远是你的客户
2.老客户的促活和关系维护很重要，有部分用户也许已经没有做续费动作了。

裂变活动，本身是一场老客户的续费方案设计与新客户的首冲礼包设计，让活动最大可能性的实现活动变现。

活动待提升分析：

1.活动奖励预算有限
活动方对活动本身的预存方案，对引流奖励的预算预估过低，原本计划58校联合，会有500个新老学员参与活动，但单单活动当天，就达到了1200人的参与人数，后续在公司重新决策下把用户的引流奖励书增多。

2.用户到店的变现方案没有设计
在这场活动中，木牛牛马的重要目标是在于拉新，没有对老客户到店续费放到同样重视的地位。其实在发展用户中，老客户续费的难度要小很多。在裂变增长活动开启之前，要打磨好新老客户的双向变现方案，并模拟实践，提升用户的变现效果。

案例结语：

线下裂变增长，是一场永远不会结束的话题，无论商业形态如何，下线面对面的优势很难被取代。几万块的客单价产品，短时期来看，一定是在线下。因为有句老话：跑得了和尚，跑不了庙。

用户只有在线下，才会对你产生足够的信任感，你的商铺，你的装修，你的员工和你的客户，他都可以眼见为实。如果你也是做线下生意，识别下方二维码，添加增长顾问微信，和伙伴猫的增长顾问聊一聊，会为你匹配合适的裂变增长方案。