在湖南,有一家古装拍照的公司,8月份,通过一条主题引流裂变活动,3天狂吸5972个女性目标用户,并且精准引流到店。

【案例拆解】这家古装拍照企业,3天获取5972目标客户电话线索

这家公司叫做【盘子女人坊】,是一家专注女性古装拍摄的公司,目前已经辐射全国30+个城市,在行业内的品牌口碑非常好。主要目标用户是对古装拍照感兴趣的女性群体。

【案例拆解】这家古装拍照企业,3天获取5972目标客户电话线索

由于疫情的影响,线下自然流量面临锐减的情况,如何给企业的门店低成本导流,成为了企业实现持续营收的关键瓶颈。今年8月初,长沙总部的企业的获客增长负责人,和伙伴猫团队进行对接,准备做一场线上活动发起,引流到线下的裂变增长活动。

活动的引流诱饵设计:

因为目标用户,是女性群体,年龄锁定在20岁-40岁之间,需要设定一个与之年龄段相符合,具有高价值感的引流诱饵。经过筛选,决定以古装拍摄特定的【从一柔雾口红】,作为无门槛的活动引流诱饵。引发用户报名参与,并可以免费领取。

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裂变诱饵:

用户通过引流诱饵【从一柔雾口红】参与活动了,如何引导用户持续裂变呢?这就牵扯到另外一层诱饵-裂变诱饵。在活动中,如果你邀请好朋友免费领取【从一柔雾口红】,你也会得到一次活动的助力,达到助力标准后,就可以获得更高价值的活动奖励

在这个活动中,从邀约达标奖励,到PK排名奖励,一共设立了7层奖励机制。

①排行榜第【1-2】名:敦煌4天3夜游
②排行榜第【3-5】名:5999写真套餐
③排行榜第【6-10】名:从一汉服
④排行榜第【11-20】名:施华洛世奇黑天鹅项链(小号)
⑤排行榜第【21-100】名:从一12色眼影盘
⑥推荐【5】人:桌面空调扇一台
⑦推荐【3】人:手持精美小风扇一台

活动裂变增长路径

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1.活动方发起活动,种子用户扫码参加活动

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2.种子用户填写信息活动信息,参与活动

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3.跳转引导添加客服企业微信

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4.客服自动通过,并打上活动标签,自动弹出接待话术,并引导用户分享

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5.用户进入排行榜页面,查看奖励内容并获取专属海报

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6.通过朋友圈/社群/私信的方式分享给好朋友

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7.好友参加活动后,分享者后台显示好友已经助力,达标后点击领奖

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案例拆解:

活动种子用户: ★ ★ ★ ☆ ☆

这次活动种子用户,宣发了2个重要的活动渠道,一个是公众号(拥有50万用户粉丝),另一个是企业微信(拥有40万用户粉丝),在活动宣发上启用的用户数去掉重合度,会覆盖到60万以上。

虽然用户覆盖数高,不过用户触达率很有限,比如在拥有50万粉丝的公众号上,文章的阅读率仅有6292,用户触达率仅有1.26%,从文章转化到活动中的损耗,按照5-10%的用户参与率,仅约有300-600的老用户识别海报加入活动。

活动分享动力: ★ ★ ★ ★ ☆

在整个活动中,活动诱饵的价值投入还是非常高的。活动可以无门槛领取:【从一口红】,最高可以领取【4天3夜】敦煌旅行。几乎每一个奖励都是和女性群体相关,对目标用户的群体的抓取相似度还是很高的,同样价值感也会很高。

活动中,最高奖励是【4天3夜】敦煌旅行。从本质上来讲,是没有男女区分的。有女性群体资源的男性,也会努力获取最高活动奖励。

从最终活动排名结果来看,也确实是除了第一名外,几乎是女性群体参与活动,进行推荐传播。

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活动参与难度: ★ ★ ☆ ☆ ☆

这是一场线上发起,引流到线下的活动,用户在参与活动的第一步,会告诉用户,填写信息,就可以免费获得【从一口红】。这里使用了口红作为引流诱饵,但同时也设定了一道门槛,需要用户把自己的信息,给活动官方登记。在这一步会有一部分用户选择放弃。

通过后台的数据统计,对活动不感兴趣+不想登记自己用户信息的合计占比约21%,假设进入页面,发现对活动不感兴趣的用户占比是10%,那么就是通过这个登记的门槛,流失了11%的用户,但换取了6000条用户多维度信息。

当用户获取了基础奖励【从一口红】后,会进一步引导用户,赠送给自己的好朋友领取,进而赢得更多高阶礼品的获取,促进活动的裂变增长。在用户参与难度上属于中等偏低的水平,不会给用户特别高的门槛。

活动海报分析: ★ ★ ★ ★ ☆

【案例拆解】这家古装拍照企业,3天获取5972目标客户电话线索

在活动海报中,元素涉及元素比较简洁,一共有8个因素, 其中最明显的是在活动中涉及到的奖励。 海报整体质量属于中等水平,活动主题的表现不够突出,头像+昵称的位置放置位置有待优化,当用户昵称较长的时候,会伸出海报外,昵称颜色应该选用白色更合适。

这张海报的优点也非常的明显,首先,0元领取的元素放的比较大,3个超级奖励内容表现的也非常明显。即使用户在没有点开海报的时候,也能看到有超级丰富的高价值奖励,可以免费获取,容易勾起用户的好奇心和参与活动的冲动。

活动亮点分析:

1.品牌知名度高,粉丝基础良好

盘子女人坊,在业内是有着良好口碑和知名度的。拥有着良好的粉丝基础,对于活动的冷启动来说,具有着天然的活动优势,尤其是对品牌热忱的老粉丝用户,会成为一场活动的主力军。

在这次活动中,拥有40万的一对一私信推送,和50万公众号的文章推送,用户覆盖率上是比较广泛的。对于这场活动的启动,起着至关重要的作用。

2.活动奖励诱饵设计

活动采取了双边奖励的赠礼模式,每一个传播的用户,传播过程中都是让朋友无门槛免费领取一支【从一口红】,当用户领取成功了,自己也会因为朋友的灵儿,而获得更高的活动奖励。在活动推广传播的时候,不存在难以启齿的情况,反而参与人会乐意让好闺蜜进行领取。

活动诱饵价值感普遍比价高,所有的奖励都导流线下进行兑奖,相当于通过活动的奖励品作为导店成本,购买用户到店面对面销售的机会。

在这次活动中,活动奖励设置了8层,3个阶段:
1.无门槛的登记领取奖励(从一口红)
2.有门槛的分享达标领取奖励(小风扇、空调扇)
3.有门槛的冲榜排名领取奖励(眼影盘、施华洛世奇项链、从一汉服、5999写真套餐、敦煌4天3夜游)

在3个不同的阶段中,用户可以根据自己的能力,获取不同的奖励。

待优化点分析:

1.活动分享话术&服务话术待优化

①活动分享话术:
海报的分享话术,是站在用户的角度,帮用户写好他要传播的内容,降低用户的分享行为成本而设立的。活动设立的分享话术如下:
Hi~送你一支口红,扫码领取哦!!还有更多大礼可以拿!

在这次活动的分享话术中,没有提到品牌词【盘子女人坊】和宠粉活动的主题,对于品牌活动的传播和用户对活动可信度会有所降低。参考话术:

哇!盘子女人坊真是大气!免费送1000支口红,我刚领到了一支,真是美炸了!你也扫码来领取呀!

【案例拆解】这家古装拍照企业,3天获取5972目标客户电话线索

②客服回复话术:
客服回复话术有2个作用,最快的节奏承认用户已经获取的奖励,并激励引导用户继续传播。

在已设置的话术中,开头回复对不起,官方客服来晚了。话术容易引起用户误会,用户以为是活动参与晚了。一般话术可以设计为,恭喜你已经获得从一口红的奖励,兑奖时间和兑奖方式简单说明。然后引导用户让好闺蜜也来一起领取口红,可以赢取更多豪华礼品,进而引导用户点击链接,生成专属海报进行传播。

【案例拆解】这家古装拍照企业,3天获取5972目标客户电话线索

2.做活动的提前预热,提前锁定用户预期

一场大型的活动,是要做好提前的活动预热的,可以在朋友圈,一对一私信,或者是公众号等,比如在朋友圈分享内容,可以是这样的:
8月份活动即将开始了,盘子女人坊即将送1000支【从一口红】给爱我们的粉丝,想要的点个赞呀!我记得通知你免费领呀~

(然后下方配上活动图片)

此图像的alt属性为空;文件名为image.png

对于点赞的用户,手动打上活动标签,在活动开启的时候,可以做一对一是私信推送,精准的推动种子意向用户的活动发起。

3.没有发动自有渠道,做全量的活动传播

一般来说,活动最有效的渠道和力量之一,是销售人员的朋友圈和私信。如何激发起内部人员的传播动力,对活动效果的影响还是挺大的。

在一场活动中,可以给公司内部员工设置活动推广奖励,激发内部渠道的对外宣发与传播的力量。比如内部推荐最多的小伙伴,可以获得5000元现金奖励,分享超过20人,可以获得一份价值199元夏日清凉被,把第一波基础流量推荐起来。

案例结语:

线下裂变的用户增长,逻辑设计是比较容易的,线下导流到店率也是比较高的。每个行业设计的免费引流诱饵是不同的,多数引流客成本在8-20元,如果你也在考虑做用户的裂变增长,欢迎你和伙伴猫的增长顾问联系,我们会为你匹配到合适的营销增长方案,帮助你实现用户的引流增长。

【案例拆解】一台小风扇,获取了1472个本地美妆目标用户

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