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【案例拆解】线下少儿教育机构,4天抓取293个付费用户! 【案例拆解】线下少儿教育机构,4天抓取293个付费用户! 【案例拆解】线下少儿教育机构,4天抓取293个付费用户! 【案例拆解】线下少儿教育机构,4天抓取293个付费用户! 【案例拆解】线下少儿教育机构,4天抓取293个付费用户! 【案例拆解】线下少儿教育机构,4天抓取293个付费用户! 【案例拆解】线下少儿教育机构,4天抓取293个付费用户! 【案例拆解】线下少儿教育机构,4天抓取293个付费用户!

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作者:张小潘
正文共:4109字 38图,预计阅读时间:11分钟
暑期到了,每一个少儿教育机构,都在思考如何在暑期招生。而现实状况是,不少线下教育机构.处在业绩下滑的局面,然而营销成本却在不断上升。手里握着有限的招生预算,不知道应该如何快速的启动招生活动,实现用户的快速增长。
不少机构还在沿用老的用户增长方式,请一支地推团队,到学校或者孩子多的公园,做地推活动。增长效果,业绩平平。
其实,线下教育机构的裂变增长并不是一件难事,在今年六一儿童节的时候,在杭州萧山,有这么一个活动,仅用4天的时间,就抓取了293个付费订单,直到晚上12点活动结束,还有老师问,还能不能再加报一个!

【案例拆解】线下少儿教育机构,4天抓取293个付费用户!

这是怎样的一个活动呢,对于一般性的教育机构可复制吗?

先公布答案:可复制

 

做增长活动前,遇到的问题和难点

这是一场当地多家机构的联合活动,萧山地区是一个面积不大,但是少儿教育机构竞争性十分激烈的地方。大家已经从抢夺同行的用户,跨越到争夺异业机构学员的局面。所以,面临着4大难题:

【案例拆解】线下少儿教育机构,4天抓取293个付费用户!

1.六一来了,不提前布局活动,就会被其他机构捷足先登。

2.自己的生源有限,短期内没有好的突破口,快速吸引用户流量

3.用户面对众多课程,不知道给孩子如何选择,营销成本和能力陡然上升

4.如何把课程包装的更具有价值感,降低用户理性决策,提升用户感性决策能力

于是,我们联合了萧山地区10家异业教育机构,通过50节超值体验课+实物礼品的策略,快速抓取300个有效用户。(下面是活动海报)

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活动是这样设计的:10家教育机构,每一家都给出4-5节体验课程。共同组合成了一个50节的超值课程包。除此以外,下单购买超值课程包的客户,还会赠送一只90cm大的皮卡丘一只。

用户在购买后,会留存到企业微信,告知已经购买成功和如何兑换课程。除此以外,会告诉用户:可以升级你的到店奖励,比如,超大皮卡丘,一体涮锅和电烤箱。

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了解具体的活动逻辑

1.用户看到活动海报,看到活动福利,识别二维码想要参加。

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2.用户扫码进入活动详情页, 用户填写姓名,手机,宝宝年龄,勾选孩子喜欢的课程,点击提交付款49元报名。

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3.报名成功后,跳转出活动核销码,并引导添加客服微信进行兑换

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PS:这一步骤,伙伴猫版本已经做了迭代更新,重新定义了兑奖方案

我们希望用户报名后第一时间添加我们的微信,但是我们又需要给用户及时兑换对应的服务,例如用户需要到店核销、给用户发送课程优惠券等等,如果全部内容都堆在报名后页面来实现,用户会面临着很多选择,可能第一时间就不会添加我们微信了

那么,能不能把用户加我们微信和给已报名的用户兑奖分开两步走呢?

系统能不能支持,只给已报名的用户兑现奖品呢?非报名的用户,就算拿到兑现奖品页面链接,也无法兑现呢?

当然可以!

伙伴猫的获客表单分销裂变活动裂变时,在【提交后页面设置】的底部,都可以找到【另开一个《已报名用户兑奖页面》】的设置。具体玩法可查看伙伴猫教程【点击查看】

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4.添加客服后,用户被告知活动报名成功,并引导升级自己的到店奖励

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5.用户识别横版海报的活动二维码,进入公众号,获取活动规则,并生成自己的专属海报+分享话术

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6.分享给好友后,如果好朋友通过他购买,公众号就会提醒分享用户。到达奖励标准后,会自动提醒获得活动奖励

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自此,机构老师推荐老学员购买–老学员购买后收到奖励升级内容–激励朋友一起购买的增长链路形成了。

多机构联合活动需要注意什么

1.制定一条超级活动规则

 

什么是超级活动规则?超级活动规则是指机构在做活动时,共同需要遵循的活动原则,以及对应的奖惩制度。很多机构在做联盟活动的时候,经常会出现,自己不动,期望别人动,妄图挖掘别人的客户资源。最后导致的结果是,大家都不动,活动增长就变成了一个空喊口号,没有流量的结果。

这是典型的“一个和尚挑水喝,两个和尚抬水喝,三和和尚没水喝”的动力源问题。在这场活动中,面对10家线下教育机构,制定了每个机构最低贡献50条基础线索,如果没有达到,就无法获得客户报名明细,只能静等客户上门,也就意味着失去了营销的主动权。

除此以外,如果发现有恶意伪造线索,被活动官方查证后,会在10家机构负责人群里公布造假行为。

踩坑小知识:

在制定超级活动规则的时候,尽量贴合联合商家的实际能力来制定,活动中规定每个机构最低贡献50条基础线索流量,活动结束后,发现这个基准线,对于机构来说是偏高了。基准太高,机构发现完不成,就会面临放弃活动冲榜,导致活动最终效果受到影响。

 

除了最低线索量以外,可以让每个机构缴纳一个活动基金,比如说2000元。当达标后,不但可以获得全量的用户线索,还可以拿回缴纳的2000元,并且完成基础量的机构,可以均量瓜分未完成基础流量的机构。从而保障活动的基础流量难题。

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2.给努力的机构发放额外奖励

 

10家教育机构,一定是有的机构从执行能力到获客能力上都略胜一筹。要在活动的开始,就给他们满满的动力,在这场活动中,我们设定了只要老师分销出去,就会给20元的活动佣金作为奖励,在活动结束后统一结算。虽然活动中我们设定了超级规则,但作为个人,谁又愿意不停的向自己的客户发起活动邀约呢?所以一定要给活动激励。当客户上了体验课,转付费学员时,机构本身的邀约人员也可以获得对应的提成。

那么机构呢?既然我们设定了最低活动基础量,会不会一旦满足了50条基础线索量,就戛然而止,不再做活动邀约和推广了呢?理论上是会的,既然已经达标基础流量了,就可以获得全部机构的邀约客户的明细了, 机构就不需要努力了,甚至会阻止自己的员工,继续做传播活动。

给线索量贡献率最高的3家企业,主办方作为萧山的教育平台,会为他们提供平台课程的推荐机会,让努力的机构获得更多的曝光机会。

踩坑小知识:

做多家机构联合,一定要解决好机构的后顾之忧。让机构的员工和机构本身,都变得更加有动力。如果这些激励措施和原则没有做好设定,活动很容易失败。

 

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3.群打榜玩法,激励分享成员勇往直前

 

你知道拔河比赛,为什么这么好看吗?那是因为双方在势均力敌的情况下,会有一大堆的啦啦队,扯着嗓子为自己的战队加油打气。越是打气,越是坚持不懈,直到一方力气耗尽,再也无法与对手抗衡,胜利的天平才会彻底倾斜,互动结束。

做营销也是这样,氛围很重要。如果只是宣发了一场活动,就坐等好的结果,这种效果几乎是不可能的。需要主办方全程激励大家,加油打气,一路高歌。在整个活动中,一旦有机构的老师成交订单,就会在群里@老师,并告知群内伙伴,她为活动努力的贡献力量。

这样做一方面是为了让老师有荣誉感,被认可的感觉。另一方面是激发别的小伙伴们也要努力为活动的成果共同努力。再加上群内红包的助力,让机构的活动社群,一直处于被关注,被表扬,被激励的状态。

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踩坑小知识:

很多朋友在做活动的时候,觉得活动逻辑学会了,就觉得流量一定会来,其实在活动中,有着非常多的运营细节,每一个小的细节都在决定着你的结果。其中,抽奖,红包以及官方对分享人员的肯定,都是非常有效的激励手段。这个动作,要从头到尾的进行。

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做活动激励,就像打仗:一鼓作气,再而衰,三而竭。做好万全的准备后,一定要在短期的活动中,吊起每一个参与者的兴趣,才会有好的结果。

 

4.给用户一个可感知的超级诱饵

 

我们做裂变增长,一方面是维护和老客户之间的关系,更重要的方面是在拉动新用户的增长。当新用户不够了解你的时候,不知道你的产品到底值不值得的时候,建议设立一个他认为可感知的奖励,作为“靠山”, 降低用户的决策成本。

在这个活动中,10家机构合计50节课程,售价49元,除此以外,我们特意设置了一个90cm皮卡丘的奖品。

活动推荐起来,就变得相对容易。用户也许不清楚课程质量如何,担心自己会吃亏。但用户都比较明确的可以感知到90cm的皮卡丘,在商场购买,至少需要几十块,上百元。就给用户购买时,提供了“靠山”,就算课程真的不合适,起码有个皮卡丘,也不会亏钱的。

 

踩坑小知识:

我们在设定奖励诱饵的时候,一定要关注到客户的身份群体,不能脱离开来。寻找活动诱饵的时候,考虑到和目标群体具有相关性。其次还要照顾到自己的获客成本,尽量去选择一些用户对产品的价值感较高,但是成本较低的产品,比如毛绒玩具,红酒,绘本等。在某多多的电商平台上,可以找到相对高性价比产品。这里提供一张列表,帮助你选择和你行业相关,且具有低成本优势的奖品目录。

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5.设定一个让用户必须来店的理由

 

之所以设定购买课程就送皮卡丘,第二层目的是为了在活动结束后,给用户一个到店的理由。

在活动结束后,电话拨打过去,一方面说帮助安排课程,另外一个方面可以用【皮卡丘】这个超值到店福利来引导用户,尽早带着小朋友来店面。只要用户到店,就可以和家长聊需求,安排体验课程,从而实现从体验到购买正式课程的转化。

踩坑小知识:

 

如果你是活动门店,建议设定一个实物类奖励,让用户来线下进行兑奖核销。当然,你的活动可以是付费,也可以是免费的。之前我们有梳理过《开心兔》免费领取七巧板的方法,也是给用户一个必须到店的理由,5天裂变了700个目标用户,如果想复盘《开心兔》活动,点击查看

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6.设定升级奖励,激发用户再传播

活动裂变的思路是老带新,如果让购买的人帮你也同时做活动推荐,就会跳出原有圈层,做新的裂变增长。在这个活动中,我们采取了用户奖励升级的玩法。

分享好友一起报名活动,可以帮你把奖励升级为120cm皮卡丘,长虹牌烤涮一体锅,olliebei出口英国原款电烤箱等奖励,刺激用户生成海报推荐好友一起参与。

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踩坑小知识:

每个地方的经济结构,文化信仰以及用户群体都是有区别的。活动前尽可能的做好活动调研。尽可能的确定升级奖励的物品,是目标用户所感兴趣的。在这个活动中,裂变指数相对一般活动不高,重要原因是这个活动是在萧山地区举办的,萧山地区经济结构非常发达,很多本地人由于房屋拆迁等因素,家庭条件相对富裕,对于奖励的内容要求也比普通地区要高很多,但依然通过活动抓取了293条精准的用户线索!

所以大家在做营销活动时,尽量的贴合当地目标用户的经济状况,分享欲望等因素,制定在自己预算范围内的奖励标准。一旦达到大多数用户的分享欲望值,用户就会由于奖励的内容而触发活动的分享,从而更好的实现用户的裂变增长。

最后的最后

在这场活动中,最少的一家机构获得了90+个家长的精准线索,最多的一家机构,获得190+条精准用户线索,可以说暑假招生的问题,完全可以解决掉。如果你也是线下的教育机构,可以通过线下引流的方式,快速为暑假招生蓄力。

有兴趣的话,建议和我们增长顾问-剑豪,聊一聊你的基本情况,让他帮你匹配到适合你的活动运营方案。

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